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　　B營業所是公司開發最早的市場。曾經創造過公司市場增長率和銷量的兩個第一。但從2004年下半年起，由于各種各樣的原因，銷量一路下滑。因業績不佳，從2004年到2006年11月，換了5任營業所長。2006年11月份的銷量下滑到只有19萬。熟知公司情況的人都知道，B營業所是誰都不愿碰的燙手山芋，誰

　　經過一年多的努力，B營業所的業績連創新高，月銷量達到創紀錄的180萬，銷量增長了近10倍，產品結構也得到翻天覆地的變化。利潤也控制的很好。別的同事常問我一個同樣的問題，原來做爛掉的市場怎樣起死回生的？回顧這自己負責的B銷售處一段歷程，感觸頗多，自己覺得主要有以下幾點體會與大家分享：

　　一、 首先解決遺留市場問題，凈化市場。

　　到B營業所后，我先開了全體業務員會。會上讓每個成員介紹各自所負責市場的具體情況，讓他們暢所欲言，自己則認真記錄，不表態，用我當時的話說是只帶著兩只耳朵和一雙眼睛。等他們介紹完后，我只問他們各自的目標和能確保完成的銷量，4位業務員全部默不作聲。在他們心中已經沒有目標。會議開完后，一個市場一個市場的看，走訪市場，見客戶了解具體概況。經實地市場調查和與客戶談，總結出市場的主要問題有三點：一是幾乎每個客戶都有少則幾百件，多則兩千多件的滯銷的臨期面，客戶情緒很大，對公司怨言很多；二是市場上各通路滯留一部分臨過期面；三是現有的老產品在市場幾乎都不能銷售。拿到第一資料后，我給公司領導寫了一份詳細的市場調查資料，詳細介紹市場的現狀，并拿出自己的解決方案。提出最迫切解決的問題市場是幫助客戶解決消化庫存的滯銷臨期面。經過與客戶深入溝通，決定由公司每件給予客戶補2-3元，客戶相應賠一部分錢，由業務幫助客戶在特殊通路集中處理。最后，經過20多天的處理，市場上和客戶倉庫的滯銷臨期面基本處理完畢。市場得到了凈化。

　　二、 進行人員盤點、市場盤點和客戶盤點。

　　在凈化了市場的同時，自己除了指揮外，更多的是考察業務人員和客戶。經過認真觀察，看到一部分業務人員無責任心、無組織紀律、無操作市場思路、無執行力，人浮于事；看到一些客戶對公司已經喪失了信心，轉而經營競品；看到公司產品在市場上的知名度還是很高，更多的問題是出在公司業務人員上和客戶上。看到這些后，經與公司領導深入溝通后決定快刀斬亂麻，解決問題。在業務人員問題上，開除兩位紀律性差、毫無執行力的業務人員，警告了一名責任心不強的業務人員，表揚了一名表現優秀的人員。然后，經過盤點，把最適合的人放到最適合的市場上。在客戶問題上，對于對公司喪失信心、經過溝通不愿再合作的客戶，在把所有遺留問題和遺留費用解決、給予上賬后，給予辦理撤戶手續，做到好聚好散，不留怨言，共辦理了5個撤戶手續；對于實力不高，經營思路不清晰，又對公司尚有信心的客戶，給予更多的扶持，這樣的客戶有3個；對于實力很強，處于矛盾狀態的客戶，一個一個的溝通，給他們指出公司未來的方向，堅定他們的信心。這樣的客戶有3個。

　　三、 業務人員執行力的提升，打造一支像雁一樣的團隊。

　　任何一支優秀的團隊，都是一支執行力超強的隊伍；任何一支想取得成功、想打勝仗的團隊，，必須首先做到令行禁止，命令如山倒，像軍人一樣執行命令和指示堅決、徹底，一切行動聽指揮。接手B營業所后，我把提升團隊執行力、打造團隊凝聚力放在第一位。通過溝通、培訓、日常的歷練和批評教育，使每個團隊成員都懂得自己是B營業所這個團隊的重要的一份子，建立超強的執行力。另外，在建立超強的執行力的同時，建立團隊內部的信任機制和相互的溝通機制。而作為這支團隊的領頭雁，我對每個雁隊成員在工作中嚴格要求的同時，在生活中時刻真誠關心他們的困難和疑惑，幫助他們解決實際困難。使每個團隊成員愿意敞開心扉向我說出自己的心里話，而我也樂此不彼。團隊內部的氣氛空前融洽，團隊內部相互信賴，團隊成員對我是敬畏有加。這位所有團隊的行動提供了保障。

　　四、 做好良好的客情是做好經銷商管理的關鍵。

　　在長期的實踐中，我覺得做好經銷商管理的關鍵是做好經銷商的客情工作。能用一種換位思考的方式考慮在和經銷商合作中的問題。首先幫客戶解決實際困難是管理客戶的第一步。時刻不忘幫客戶解決合作過程中的實際的、最迫切的困難，給客戶及客戶的人員樹立榜樣和標桿。杜絕對客戶指揮多，親自動手少的情況發生。尤其在處理市場疑難問題和新品推廣上，要求業務人員必須做到不回避、不推諉，走在前面，給客戶和客戶的人員樹立標桿和榜樣。其次，要以誠相待，與經銷商談工作和問題要耐心：與客戶耐心分析市場形態和應對策略，同經銷商談不僅要談產品特點，還要重點談行銷方案和利潤所得。再次，對經銷商一些特殊的日子關心，比如經銷商的生日或過年過節的禮節拜訪問候；經銷商如果生病去探望，這樣做是最容易取得經銷商信任和理解，只有建立良好的經銷商友誼關系，才能順利開展市場工作。在B營業所時，同經銷商關系處理得很融洽，客戶家里有什么喜事或煩惱事，都愿意給我訴說，或讓我和他們一起分享喜悅，或讓我給他們幫他們想辦法。這樣，許多工作都利于開展，客戶對我們的工作很配合。
 

　　五、 進行市場的重新啟動。

　　在盤點、調整好所有資源后，進行市場的重新啟動。采取打破所有舊瓶瓶罐罐，一切從新開始。首先是開發新的客戶。對于辦理過撤戶手續的5個市場，進行深入細致的排查和老客戶的介紹（因為處理遺留問題得當，一部分老客戶愿意幫介紹新客戶），共開發了5個新的客戶。這其中老客戶幫介紹的有2個市場客戶。然后是選擇新的公司產品或者在該市場從沒有上過的、在別的銷售處銷售得好的老產品。再就是對各通路的重新啟動。重點是進行各通路的深入細致、循環鋪貨。在鋪貨過程中，碰到通路上遺留的沒有處理干凈的產品，采取堅決退退換貨的方式，然后把回收過來的貨，進行特殊處理。過期的處理給飼養場，臨期的在特殊通路集中處理。虧損的部分，由公司補貼一大部分費用，客戶承擔一小部分。因為各市場回收的只是極少部分臨過期產品，所以也花不了多少錢。而用這一小部分錢，重新贏得了各階通路客戶的信任。

　　六、 做好新產品的推廣。

　　對于做爛過的市場，我覺得最重要的是割掉陳舊的、爛掉的一切東西，盡可能的從新開始，使一切都是新的。做銷售，大家都知道最重要的是產品。所以，產品的推廣是否成功，決定著一切行動的成敗。我在把市場遺留問題解決完后，當時把新產品的推廣作為營銷推廣的重點。結合2006年底到2007年初，公司推出新品較多的有利時機，大力推廣新產品。一面利用新產品和各階通路客戶見面溝通，打消各階通路對原有產品的顧慮，重新樹立產品新形象；一面利用新產品的銷售，提升銷量。在新品推廣過程中，最重要的是選好產品，在成功把握最大的市場進行推廣。做到只準成功，不能失敗。當時，我們選擇公司適合當地口味、公司支持力度最大的兩只產品，因為這兩支產品無論從內在品質，還是從外在包裝，都是最好的。并且，通過在終端的口味測試，評價都很高。我們選擇了銷售處的1個二級市場的中心城市和市場基礎好、客戶配合度高的3個三級縣級市場，每個業務人員負責一個。首先進行上市推廣。在推廣過程中，我們采取集中優勢兵力，打殲滅戰的方式。集中全體業務人員，先在中心城市進行鋪貨推廣會戰。經過三天的鋪貨會戰，共鋪點數1000多個，銷售3000多件貨。鋪貨會戰結束后，我們集中所有的成員，并喊上中心城市的客戶，進行總結、檢討，拿出一套完善、準確、有效的新品推廣方法。然后，教會每個成員有熟練運用，然后復制到自己選的重點三級市場上。做到制造聲勢、教會所有業務人員推廣的方法和技巧、樹立所有所有人員的信心。在各市場鋪貨推廣過程中，開展勞動競賽。利用鋪貨回轉表，鋪貨明細表進行把控和管理。對于執行好的進行物質和精神獎勵，并讓其拿出來與大家一起分享經驗，幫助后進者。經過一個月的四個重點市場的推廣，當月新品銷量達到公司最高。更重要的是，樹立了客戶和各階通路的信心。又通過試點的四個市場的口碑效應，其它的市場的客戶推廣新品信心也很足、很踴躍。這樣，新品推廣不但沒有使客戶有任何的抵觸效應，而且使各階通路銷售一下子打開了。

　　在以后的營銷活動中，我們用我們形成的新品推廣方法，一直走在公司推廣新品的前列。并屢創公司新品推廣的佳績。

　　七、 熱點市場和重點產品的培養。

　　在銷售推廣中，我們一直常抓不懈的是熱點市場和熱點產品的培養和建設。我們在經過的一段考察后，選擇4個市場作為熱點市場建設對象。熱點市場的須符合三個條件：一要客戶思路好，配合度高，二要是在業務員在負責的市場中，必須是重點經營的市場，三是市場潛力大，對周圍輻射功能大。經過我們業務人員的積極努力和培養，加上經銷商的努力，在不到半年的時間內，銷售處的四個熱點市場銷量上升很快，占到銷售處銷量的60%以上，并且銷量上升很穩定。在熱點市場的培養和建設中，我們重點抓2-3支重點產品。我們經過2個多月的推廣實踐，發掘出2-3支在市場上上量很快、各階通路口碑最好，并且是公司重心打造的產品。這些產品無論從品質上還是賣點、賣相上都是最好的。經過不到半年的持續推廣，熱點產品的培養和建設就起了明顯的效果，這幾支產品的銷量占到銷售處銷售總量的70%以上，并且持續上量，樹立了核心產品的地位。這樣，不但穩固了銷量，而且還大大增強了抵御市場風險能力。

　　八、 善于利用機會，創造機會。

　　一支善打硬仗和善打勝仗的隊伍，必須是善于創造機會、善于利用機會的隊伍。銷售也是一樣。B銷售處之所以能夠起死回生，也與我們善于創造機會和善于利用機會分不開。去年7月份起，由于原物料大幅度漲價，造成方便面成本增加。許多廠家紛紛漲價。我們抓住這一有利機會，利用公司的特殊政策，讓各市場客戶充分利用公司的有利政策，在漲價前從公司進足夠量的貨，然后給各階通路搞促銷活動占倉。在各競品紛紛漲價之時，我們利用聚集的產品庫存，不但不漲價，而且還加大促銷，使各階通路的庫存塞得滿滿的，大大搶占了各階通路，大幅度提高了我們的市場份額。等到其它競品看到產品銷售緩慢再搞大力度的促銷時，為時已晚。這樣一來，我們打了一個大的翻身仗。有些原來弱小兩個的市場，也利用這次機會，一下子變被動為主動，在大幅度提升銷量的同時，也大幅度提升了市占率。

　　九、 市場和客戶的二次優化組合。

　　經過近一年的磨練和打造，大部分客戶經過和我們的磨合、錘煉，和我們的理念充分融合，市場銷量也得到飛速提升。但也有極少數市場客戶，由于自身固有的理念和我們的相差很大，又改變較慢，市場成長的速度也跟不上我們整體的快節奏。基于這一現狀，我們經過分析和勸導、說服工作，使他們放棄獨家經銷權或經銷權，改為撤戶或分戶。這樣，客戶質量得到進一步提升，市場也進行了又一次的優化。

　　回味在B營業所一年來的工作，我覺得對于做爛的市場，只要銷售團隊對自己信心充足，充分利用手中達到資源，方法運用得當，打翻身仗，進而達到起死回生、鳳凰涅盤，浴火重生，應該不是一件太難的事。